بازار هدف شركت های فن آوری ایران خاورمیانه و آفریقا هستند

به گزارش روز یكشنبه خبرنگار گروه علمی ایرنا، رشد و توسعه صادرات كالا و خدمات دانش‌بنیان، یكی از اهداف معاونت امور بین‌الملل و تبادل فناوری است كه به طور حتم از یك سو نیازمند شناخت ظرفیت شركت‌های فناور داخلی و از سویی دیگر شناسایی بازارهای بین‌المللی بازارهای هدف صادراتی است.
یكی از برنامه ها و راهكارهای فروش محصول و نفوذ به بازارهای خارجی كه در دنیای امروز از سوی بسیاری از كشورها مورد استفاده قرار می گیرد، اعزام هیئت های تجاری، فناوری و سرمایه گذاری و برپایی نمایشگاه عرضه محصولات تولیدی در كشورهای هدف صادراتی است.
الگویی كه البته جدید نیست و قدمت بالایی در دنیا دارد و در طی سال های گذشته بسیاری از كشورهای توسعه یافته و در حال توسعه از جمله ایران از آن بهره برده اند.
این سفرهای تجاری ممكن است با همراهی مسئولان بلندپایه مانند روسای جمهوری و مجلس كشورها باشد یا با همراهی مسئولان یك یا چند وزارتخانه یا اعضای اتاق بازرگانی كشورها انجام پذیرد.
اما در حوزه اقتصاد دانش بنیان نیز در چندسال اخیر به خصوص در دولت های یازدهم و دوازدهم اعزام هیئت های تجاری به كشورهای هدف صادراتی و برگزاری نشست ها و نمایشگاه های تجاری یكی از اقدامات اصلی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری بوده است.
در همین راستا، مركز تعاملات بین‌المللی علم و فناوری معاونت علمی و فناوری ریاست‌جمهوری در نظر دارد یك هیات تجاری و فناوری متشكل از شركت‌های دانش‌بنیان و فناور ایرانی را از 19 تا 22 آذرماه جاری به كشور آفریقای جنوبی اعزام كند.
به همین منظور با روح الله استیری مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری در خصوص دستاوردهای برگزاری این سفرها و نشست های تجاری در طول چند سال اخیر تعداد شركت های فناور حاضر در این نشست ها، چگونگی انتخاب، اعزام و هزینه این سفرهای تجاری به گفت و گو نشستیم.

**برگزاری 20 نشست تجاری در طول دولت های یازدهم و دوازدهم
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری با بیان اینكه، به طور معمول نشست های تجاری بین شركت های دانش بنیان از سمت ایران و شركت های متناظر از سمت كشور هدف برگزار می شود، افزود: برگزاری نشست تجاری تنها یكی از حدود 15 برنامه ای است كه برای توسعه صادرات در دستور كار معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری قرار دارد.
استیری می گوید: این نشست ها یا در معیت دكتر ستاری معاون علمی و فناوری رییس جمهوری بوده است مانند سفر شرق آفریقا كه حدود 40 روز پیش انجام شد، یا در معیت معاونان ایشان مانند سفر به كشور گرجستان كه حدود سه ماه پیش با همراهی دكتر علیرضا دلیری معاونت مدیریت سرمایه گذاری انجام شد.
وی با بیان اینكه، تاكنون در دولت های یازدهم و دوازدهم قریب به 20 سفر تجاری به كشورهای هدف صادراتی مانند چین، كره جنوبی، گرجستان، قرقیزستان، كنیا، اوگاندا، اتریش، مجارستان انجام شده است، افزود: البته گاهی شركت های دانش بنیان و نوآور با همراهی وزارت امورخارجه به كشورهای هدف صادراتی اعزام می شوند مانند سفر به آمریكای لاتین كه با پیگیری معاونت این سفر انجام شد.

**انتخاب شركت های فناور برای اعزام چگونه است؟
اما یكی از پرسش هایی كه ممكن است برای برخی ایجاد شده باشد آن است كه نحوه انتخاب شركت های فناور و دانش بنیان از سوی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری به منظور اعزام به كشورهای هدف صادراتی چگونه است و هزینه این سفرها برعهده كیست؟
استیری در این خصوص با تاكید بر این كه یكی از شروط اصلی انتخاب شركت های فناور توانمندی صادراتی و علاقه آنها به حضور در بازارهای خارجی می باشد، افزود: در واقع ما برای هر نشستی فراخوان جداگانه منتشر می كنیم و شركت ها در واقع بر اساس برنامه صادراتی خود كه اعلام كرده اند ثبت نام می شوند، به طوریكه برخی شركت ها علاقمند به حضور در بازار كشورهای مشترك المنافع (cis) مانند گرجستان و آذربایجان یا قرقیزستان هستند و بازار مورد نظر شركتی نیز ممكن است سی آی اس نباشد و علاقمند باشد در آفریقا فعالیت تجاری كند.
«CIS سازمانی بین المللی است كه در دسامبر 1991 پس از فروپاشی اتحاد جماهیر شوروی سابق توسط روسیه ، بلاروس و اوكراین تاسیس شد و مركز آن در مینسك بلاروس است، این سازمان در زمینه های اقتصادی ، دفاعی و سیاست خارجی فعال است، دلیل اصلی ایجاد این پیمان فرا منطقه ای حفظ پیوندهای فرهنگی،تاریخی، سیاسی و اقتصادی بوده است كه پیش از این در چارچوب اتحاد جماهیر شوروی وجود داشت.
این كشورها دارای مشتركات زبانی، فرهنگی، تاریخی، سیاسی و اقتصادی می باشند مانند روسیه، گرجستان، آذربایجان، قرقیزستان، ارمنستان، مولداوی، تاجیكستان، ازبكستان و بلاروس.»

**تعداد شركت های فناور برای اعزام چه تعداد است؟
اما استیری در خصوص سقف حضور شركت های داخلی در اعزام های خارجی معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری نیز با تاكید بر این كه مدیریت این نشست ها مقداری پیچیده و سخت است، گفت: در وهله نخست بایستی با افراد و شركت های متناظر كشور هدف هماهنگی لازم صورت گیرد كه البته بدین منظور بیشتر اتاق بازرگانی یا وزارت فناوری كشور هدف درگیر كار می شوند.
وی همچنین تصریح كرد: البته تعداد شركت های اعزامی به بازارهای هدف صادراتی خیلی نمی تواند باشد و متوسط بین 20 تا 30 شركت حائز شرایط لازم از سمت ایران مدیریت و ثبت نام می شوند.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری گفت:بعنوان مثال ما برای سفر به كشورهای كنیا و اوگاندا در شرق آفریقا كه مهرماه سال جاری اتفاق افتاد حدود 45 شركت دعوت كردیم چراكه معاون علمی و فناوری رییس جمهوری و هیات عالیرتبه از نمایندگان وزارت بهداشت، علوم و وزارت امورخارجه و سازمان توسعه تجارت و بانك توسعه صادرات حضور داشت و یك هواپیمای اختصاصی رزرو شد و برنامه را بزرگتر دیدیم.
استیری گفت:مقدمات این سفر چهار ماه پیش از سفر فراهم شد و وزارت امور خارجه، نمایندگان ایرانی در این دو كشور و سفرای ایران تمام هماهنگی‌های لازم برای سفر معاون علمی و فناوری رییس جمهوری به این دو كشور را فراهم كردند.
وی با تاكید براین كه شرق آفریقا به خصوص كشورهای كنیا و اوگاندا از نظر بازار هدف صادراتی یكی از بازارهای مهم برای شركت‌های دانش‌بنیان محسوب می شود، خاطرنشان كرد: شركت‌های حاضر در تركیب هیات همراه معاون علمی و فناوری رییس‌جمهوری در این سفر در زمینه‌های مختلفی چون سلامت، تجهیزات پزشكی، داروهای گیاهی و شیمیایی، فناوری اطلاعات و ارتباطات، صنایع شیمیایی، الكتریك و الكترونیك، فناوری‌های پیشرفته ماشین‌آلات صنعتی و خدمات فنی و مهندسی، صنایع معدنی و غیره فعالیت داشتند.
استیری اظهار كرد: در كشور اوگاندا حدود 70 شركت متناظر و در كنیا نیز 170 شركت متناظر برای انجام مذاكرات تجاری با 45 شركت فناور اعزامی كشورمان حضور داشتند.
وی گفت: در گرجستان نیز به همین نسبت بود یعنی بسته به هر كشور استقبال ممكن است كمتر و یا بیشتر باشد البته با توجه به مقامی كه هیئت را همراهی می كند، استقبال شركت های خارجی از هیئت اعزامی كشورمان متفاوت است.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری ادامه داد: اگر كارگزاری نیز در كشور هدف صادراتی وجود داشته باشد كه توانسته باشد یكسری شركت های ایرانی مقیم آن كشور را فعال و به همكاری دعوت كند، درگیر كار می شود.
وی افزود:بعنوان مثال ما در برخی كشورها از جمله قرقیزستان، گرجستان و چین كارگزار داریم و این كارگزاران قبل اعزام هیئت تجاری از ایران شروع می كنند به پیدا كردن شركت های متناظر و ارتباط گیری با اتاق بازرگانی و روز نشست كه فرا رسید به تعداد شركت های ایرانی و حتی بیشتر از كشورهدف در نشست حضور پیدا خواهند كرد.

**تهیه یك كتابچه به زبان انگلیسی و كشور هدف صادراتی
اما یكی از اقدامات بخش بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری پیش از اعزام شركت های فناور و دانش بنیان به كشورهای هدف، تهیه یك كتابچه به زبان انگلیسی و زبان كشور هدف به سازمان مربوطه و اتاق بازرگانی كشور میزبان به منظور افزایش ضریب نفوذ صادراتی است.
استیری در این خصوص می گوید: ما پس از انتخاب شركت های حائز شرایط، اطلاعات و توانمندی های آنها را به دو زبان انگلیسی و زبان كشور هدف كتابچه می كنیم و این اطلاعات قبل از سفر به كشور هدف به منظور ایجاد هماهنگی بیشتر و دعوت از مقامات و شركت های متناظر ایرانی در نشست تجاری كه قرار است برگزار شود ارسال می شود.
وی افزود: به عنوان مثال تیمی كه می خواهد به قرقیزستان اعزام شود برای این كشور هدف كتابچه روسی انگلیسی چاپ می شود و برای كشورهای آفریقایی كه عمدتا انگلیسی زبان هستند كتابچه انگلیسی، برای كشور چین نیز كتابچه انگلیسی چینی و آمریكای لاتین اسپانیایی پرتغالی چاپ و تهیه و ارسال می شود.

**عدم تمایل شركت های ایرانی به افشای مذاكرات خود با خارجی ها
اما مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری در ادامه می گوید: بسیاری از شركت های فناور ایرانی علاقه مند به افشای توافقات و قراردادهای خود با طرف خارجی نیستند و البته شاید هم حق با آنها باشد، آنچه مهم است آن است كه دولت با برنامه ریزی لازم بستری را برای مبادلات بین المللی آنها فراهم كرده است كه بعدها اثر خود را در اعداد و ارقام صادراتی نشان خواهد داد.
استیری افزود: لذا اینطور نیست كه ما 40 شركت اعزام كنیم و مشخص شود كه اینها چه كارهایی انجام داده اند، بلكه ترجیح آنها این است كه این اطلاعات افشا نشود و سیستم تجاری هم این را ایجاب می كند. لذا ما مطمئن هستیم كه برگزاری نشست تجاری اثربخش است كما اینكه این اتفاق در دنیا مرتب می افتد.
وی در عین حال در خصوص علاقه به تكروی و حضور مستقل شركت های فناور ایرانی در بازارهای صادراتی گفت: به طور حتم این تكروی ممكن است منجر به كاهش سرعت صادراتی این شركت ها شود.

**رویكرد مناسب وزارت امورخارجه در همكاری با معاونت علمی
استیری همچنین در خصوص نحوه همكاری وزارت امور خارجه با معاونت علمی در این سفرهای تجاری نیز گفت: البته رویكرد وزارت امور خارجه در حال حاضر نسبت به چند سال گذشته تغییر كرده و بهتر شده است به طوریكه این وزارتخانه یك رویكرد اقتصادی را پیش رو گرفته است.
وی گفت: ما هر سفری كه داریم و تمام برنامه هایمان را در ابتدا به وزارت امور خارجه اعلام می كنیم و آنها نیز با نمایندگی و سفارت خانه كشور هدف به منظور انجام مقدمات سفر تجاری از جمله رزرو سالن، هتل و پذیرایی و دعوت از طرف ها و مسئولان و سازمان های متناظر با كشور میهمان به صورت كامل هماهنگ می كنند و هیچ نهادی غیر از وزارت امور خارجه نمی تواند این مكاتبه را انجام دهد.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری می گوید:ما تمام برنامه را می بندیم و با هماهنگی با وزارت امورخارجه كه انصافا تا كنون همكاری بسیار خوبی با معاونت علمی داشته اند جلو می رویم.
استیری با اشاره به سفر اخیر معاون علمی و فناوری رییس جمهور به شرق آفریقا به همراه 45 شركت فناور گفت: در كشورهای كنیا و اوگاندا سفرای كشورمان از دو ماه پیش از برگزاری نشست بصورت كامل درگیر چگونگی برگزاری این نشست و تشریفات بودند و این برنامه ریزی تا روز نشست و حتی پس از آن نیز ادامه دارد، در سفر به قرقیزستان نیز سفیر كشورمان در این كشور كاملا هماهنگ و به خوبی پذیرای این برنامه بود.
وی در خصوص اینكه بعد از اتمام نشست و خروج هیئت ایرانی آیا سفارتخانه مربوطه اقدامات و پیگیری های لازم را در خصوص نشست انجام خواهد داد یا خیر نیز گفت: سفارتخانه از ما یادداشت تفاهم نامه ها را برای پیگیری دریافت می كند و ما و شركت های حاضر در نشست نیز در ادامه تفاهمنامه ها را پیگیری خواهند كرد.

**كشورهای هدف صادراتی چگونه انتخاب می شوند؟
استیری همچنین در خصوص چگونگی انتخاب كشورهای هدف نیز گفت: این كشورها در واقع كشورهای هدف صادراتی می باشند كه با هدف انتقال تكنولوژی انتخاب می شود و باید تولیدكنندگان و شركت های فناور ما در این كشورها به لحاظ كیفیت و قیمت دارای مزیت رقابتی باشند.
وی اظهاركرد: برگزاری نشست در یك كشور اروپایی یا آمریكای لاتین در حال حاضر در اولویت برنامه ها نیست چرا كه شاید بازار هدف ثانویه باشند و در واقع بازار اولیه هدف ما كشورهای عراق، سوریه، افغانستان، پاكستان، شرق آفریقا و آسیای میانه است.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری توضیح داد: بازار اولیه یعنی مناطقی كه ما از نظر كیفیت و قیمت مزیت رقابتی داریم؛ شاید از نظر كیفیت كالاهای ما در مقایسه با كشورهای اروپایی و شرق آسیا همچون كره و ژاپن قابل رقابت نباشد اما از نظر قیمت و سرویس دهی مناسب باشد.
وی معتقد است: در حال حاضر ممكن است شركت های ژاپنی نسبت به شركت های فناور ایرانی به افغان ها و عراقی ها سخت تر كالا بفروشند چرا كه به دلیل همسایه بودن ما با این كشورها، هزینه های دسترسی و حضور در بازار كشورهای همسایه بسیار پایین تر از ژاپنی ها و كره ای ها خواهد بود ضمن اینكه خدمات پس از فروش نیز می تواند از سوی شركت های ایرانی به شكل مطلوب تر و سرعت بالاتری ارائه شود.

**هزینه سفرهای خارجی با چه كسی است
اما مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری درباره هزینه های سفرهای خارجی این نشست ها نیز گفت: البته بسته ای كه برای اعزام یك هیئت تجاری تنظیم می شود شامل هزینه های پرواز، هتل و ویزا و ترنسفر و پذیرایی است.
استیری درخصوص اینكه آیا از شركت های دانش بنیان و فناور برای اعزام به كشورهای هدف صادراتی هزینه ای دریافت می شود یا خیر نیز گفت: معمولا معاونت علمی حداقل 50 درصد و حداكثر 70 درصد این هزینه را بصورت بلاعوض پوشش می دهد و شركت ها نیز بین 30 تا 50 درصد هزینه را پرداخت می كنند.
وی بیان كرد: سفر به كشورهای شرق آفریقا با نرخ دلار روز برای هر شركت فناور هزینه ای معادل 30 تا 40 میلیون بدنبال داشت كه ما از شركت ها تنها 10 میلیون دریافت كردیم.
وی در ادامه با تاكید بر اینكه برگزاری نشست تجاری یكی از شاید حدود 15 برنامه ای است كه ما برای توسعه صادرات در دستور كار معاونت علمی قرار دارد افزود: كمك به دریافت تاییدیه و استانداردهای بین المللی و انجام تحقیقات بازار نیز از جمله اقدامات معاونت علمی در راستای توسعه هرچه بیشتر بازارهای صادراتی است.

**نشست های تجاری خارجی و دستاوردها
استیری در ادامه در خصوص دستاوردهای اعزام هیئت های فناور و برگزاری نشست های تجاری نیز تاكید كرد: نمی توان انتظار داشت كه در نخستین برخورد و مذاكرات تجاری بین دو شركت قراردادهای فروش به امضا برسد و صادرات اتفاق بیافتد.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی و فناوری ریاست جمهوری می گوید: در واقع برگزاری یك نشست تجاری مقدمه شروع تجارت بین دو شركت محسوب می شود و ممكن است در همان نشست قراردادهایی به امضاء برسد یا دوهفته بعد و حتی ممكن است فروش و صادرات دو سال طول بكشد.
وی افزود: بعنوان مثال در حوزه سلامت مانند دارو و تجهیزات پزشكی، هنگامی كه بین دو شركت توافق صورت می گیرد این محصولات در ابتدا بایستی در كشور هدف از طریق شركت صادر كننده یا شریك بومی ثبت و رجیستر شود كه البته در حوزه صنعت یا كشاورزی این مسائل زیاد وجود ندارد.
استیری با بیان اینكه در سفر گرجستان 4 یادداشت تفاهم داشتیم كه هنوز هم در حال پیگیری هستیم كه به نتیجه برسد، افزود: در سفر شرق آفریقا نیز البته 15 یادداشت توافق و موافقت نامه بین شركت های ایرانی و طرف های اوگاندایی و كنیایی امضاء شد.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی در خصوص توجیه پذیر بودن این سفرهای خارجی و اینكه در طول این سال ها آیا انتقال فناوری صورت گرفته یا خیر، با اشاره به یادداشت توافقات و اعداد صادراتی گفت: سال 1392 صادرات شركت های دانش بنیان 200 میلیون دلار بود اما سال 1396 به 450 میلیون دلار افزایش یافت.
وی همچنین با اشاره به سفر یك هفته ای كه قرار است در آذرماه جاری به آفریقای جنوبی انجام شود نیز گفت: این برنامه با حضور معاون علمی و فناوری رییس‌جمهور و حدود 30 شركت فناور طی روزهای 19 تا 22 آذر‌ماه به ژوهانسبورگ برگزار می شود و شامل نشست‌های تجاری مشترك با شركت‌های متناظر در آفریقای جنوبی و شركت در نشست علم جنوب آفریقا و بازدیدهای صنعتی و تجاری است.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی ادامه داد: البته پیش از اعزام برای حضور در این نشست تجاری از شركت های آفریقای جنوبی دعوت شده و قبلا هم نوع و تعداد شركت های ایرانی حاضر در این نشست در حوزه های مختلف همچون صنعت، معدن، سلامت یا الكترونیك و اطلاعات و قابلیت های آنها اعلام شده است.
استیری گفت: البته شاید افریقای جنوبی هدف صادراتی مناسبی نباشد چراكه یك كشور توسعه یافته است، اما این كشور علاقمند به ایجاد همكاری های مشترك و انتقال تكنولوژی و سرمایه گذاری است، ضمن اینكه یك نشست تجاری ممكن است صادرات از دل آن بیرون نیاید اما همراه با انتقال تكنولوژی و سرمایه گذاری و یافتن شركای جدید تجاری باشد.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی افزود: لذا هر هدفی در این نشست ها محقق شود، در واقع تیم اعزامی ما به موفقیت دست یافته است.

**ورود به بازارهای ثالث با شركای خارجی بهترین مدل
اما استیری یكی از مدل های موفق در صادرات محصولات فناورانه به سایر كشورها را استفاده از جوینت و شركای خارجی می داند و می گوید: اگر جوینت داشته باشید به طوری كه با یك شریك آلمانی وارد بازار اروپا یا از طریق یك شریك آفریقای جنوبی وارد كشورهای آفریقایی شوید به طور حتم امور صادراتی شركت های فناور كشورمان راحت تر خواهد بود.
وی افزود: بعنوان مثال در حال حاضر ورود به بازار كشور عراق با كمك شركت های ترك بسیار راحت تر است چرا كه ضریب نفوذ آنها در بازار این كشور بسیار بالاتر از شركت های ایرانی است.
مدیركل دفتر توسعه كسب و كار بین الملل معاونت علمی افزود: این درحالی است كه شركت های صادراتی ایران خود اصرار و علاقه دارند كه به صورت جداگانه وارد یك بازار شوند، بفروشند و كسی هم دور و بر آنها نباشد كه البته این سیاست هیچگاه موفق نخواهد بود.
علمی ** 1836 **2017