فوت کوزه‌گری برای رشد استارت‌اپی

شرکت‌های نرم‌افزاری و استارت‌اپی به امید موفقیت فراگیر در بازار، یکی پس از دیگری تاسیس و راه اندازی می‌شوند اما درصد کمی از آنها به مراحل رشد آرمانی می‌رسند و تعدادی هم در مراحل مختلف توسعه، رشد و حتی مرحله راه‌اندازی، متوقف می‌شوند. اداره کل پژوهش و بررسی‌های خبری ایرنا  در تلاش است تا در سلسله مطالبی به بررسی مسائل و  چالش‌های حوزه دانش‌بنیان بپردازد؛ موضوعی مهم که با پیش‌نیازهای تحقق شعار سال ۱۴۰۱ یعنی «سال تولید، دانش‌بنیان و اشتغال‌آفرین» ارتباطی مستقیم دارد. در همین ارتباط «شاهرخ وظیفه‌دان» معاون فنی و تولید نرم‌افزار یک شرکت فعال، در یادداشتی که در اختیار ایرنا قرار داده، راهبردهای رشد دانش‌بنیان را تشریح کرده‌است؛  

توجه به پارامتر «رشد» به همراه مولفه «بازگشت سرمایه اولیه» از مهمترین عوامل ارزش‌آفرینی برای هر شرکت نرم‌افزاری است؛ به گونه‌ای که رشد، باید در مراحل اولیه شکل‌گیری یک شرکت، با توجه به موضوع و مدل کسب و کار مورد توجه قرار گیرد چرا که نرخ بالای رشد، پیش‌بینی‌کننده موفقیت پایدار خواهد بود.

مهمترین گام در مسیر رشد آن است که بازار درستی را انتخاب کنیم. بازار نامحدود با میلیون‌ها مقصد نهایی، یک ایده‌آل است

ابعاد مختلف رشد را می‌توان در چارچوب‌های مهم نرخ رشد، مدل رشد، استراتژی رشد و سرمایه رشد، مورد مطالعه و اجرا قرار داد. مهمترین گام در مسیر رشد آن است که بازار درستی را انتخاب کنیم. بازار نامحدود با میلیون‌ها مقصد نهایی، یک ایده‌آل است. موسسه مک کنزی (شرکت بین‌المللی مشاوره مدیریت مکنزی McKinsey & Co) با بررسی سه هزار شرکت نرم‌افزاری و اینترنتی در دنیا (شرکتهای موفق و ناموفق) به نتایج جالبی رسیده که اصول، مبانی و مفاهیم رشد در این نتایج مشهود و  برجسته است و البته باید در نظر داشت که قوانین و اصول رشد برای شرکت‌های نرم‌افزاری متفاوت از سایر صنایع است؛

نرخ رشد: درجه اطمینان از حفظ «شاخص سود» و به عبارتی پایداری سود در بلندمدت با نرخ رشد نسبت مستقیم دارد و همچنین میزان بازده «حقوق صاحبان سهام» هم می‌تواند مبین میزان رشد باشد.  

مدل رشد: مدیران برنامه‌ریز و تصمیم‌گیرنده با در نظر گرفتن و رعایت اصول زیر در مسیر رشد سریع و پایدار حرکت خواهند کرد:

درجه اطمینان از حفظ شاخص سود و به عبارتی پایداری سود در بلندمدت با نرخ رشد نسبت مستقیم دارد

۱- ایجاد انگیزه تیمی و الهام بخشی به کارکنان از آینده مورد تصور

۲- سیستم‌سازی در مجموعه با رویکرد فرایندمحوری به‌جای دیدگاه وظیفه‌محوری

۳- مجموعه قابل رشد باید به گونه‌ای شکل بگیرد که اجزای مختلف آن با یکدیگر هم‌افزایی و الهام‌بخشی داشته باشند.

۴- چابکی در مجموعه باید مشهود باشد و به بیانی اقدام سریع بعد از برنامه‌ریزی دور از دسترس نباشد. در این زمینه، روش تولید  Lean Running و اصول کایزن می‌تواند راهنما و الگوی مناسبی برای این مطلب باشد.

۵- ترویج حس خوب و شادی در مجموعه، چالاکی عناصر را تضمین می‌کند. ( Health & Happiness)

۶- یادگیری در مجموعه موجب اثربخشی سریع و بالابردن پتانسیل عملیاتی و مشارکتی می‌شود. آموزش را می‌توان از منابع خارجی سازمان تزریق کرد یا آموزش‌های بین اعضا را در برنامه قرار داد. البته آموزش برای آموزش‌دهنده یکی از عوامل یادگیری در سازمان است.

۷- آنالیز و تحلیل دوره‌ای فرایندها و نتایج به گونه‌ای که از mov ها (ارزش های قابل اندازه گیری)   بهره‌گیری کند، در تشخیص علل بروز وقفه‌ها و کاهش هزینه و زمان، موثر باشد.

۸- شرکت همواره باید به فکر بهبود مستمر محصول خود باشد. (New Version)

استراتژی رشد: شرکت نرم‌افزاری باید استراتژی‌های جداگانه و مدون برای رشد داشته باشد:

الف) استراتژی توسعه محصول: تولید باید ویژگی‌های جدید موجود در بازار را پوشش دهد و پاسخگوی تقاضاهای احتمالی نیز باشد.

تولیدِ رو به رشد باید ویژگی‌های جدید موجود در بازار را پوشش دهد و پاسخگوی تقاضاهای احتمالی نیز باشد

ب) استراتژی توسعه بازار: شناسایی دامنه‌های جدید در بازار و تعیین جامعه هدف دقیق.

ج) استراتژی نفوذ به بازار: این مهم از طریق تبلیغات هدفمند یا کاهش قیمت نسبت به رقبا باید باشد.

د) حفظ تنوع در سبد فروش همواره می‌تواند به عنوان یک استراتژی خوب اما ثانویه در نظر گرفته شود.

+  توجه مضاعف به موارد  الف و ب باعث رشد سودمند خواهد شد.

فازهای رشد:

تعیین نوع خدمت یا محصول: این گام به عنوان فاز پیش درآمد در مدل کسب و کار محسوب می‌شود و هدف آن جذب مشتریان گسترده خواهد بود. که بر اساس شرایط متغیر خواهد بود:

*  ابتدا سفارش‌گیری از مشتری و سپس تولید یا ارائه خدمات

* مطالعه نیاز بازار و ارائه راهکار فوری برای مشتریان

خدمت‌رسانی به مشتریان و درآمدزایی مداوم که محوریت آن تمرکز روی یک پیشنهاد است.

تبدیل پیشنهاد به یک پایگاه و توسعه کانال یا توسعه محدوده جغرافیایی در فاز آخر قرار دارد که البته انتخاب زمان مناسب برای این گام (نه زودتر و نه دیرتر) و انتخاب استراتژی این گام بسیار حائز اهمیت است.

تسهیل کننده رشد:

برخی راهکارهای تسهیل کننده برای رشد عبارتند از:

۱- انتخاب بازار درست

۲- تعیین مدل پرداخت نقدی بدهی در شروع  مهم است، چون بعدها تغییرات آن هزینه دارد

ایجاد محرک برای تیم رهبری به منظور متعهد ماندن به شرکت در کنار حفظ حریم برای نوآوری‌ها از جمله تسهیل‌کننده‌های مهم رشد به شمار می‌آید

۳- تمرکز روی پذیرش سریع مشتریان

۴- پنهانکاری فعالیت و نوآوری‌ها

۵- ایجاد محرک برای تیم رهبری جهت متعهد ماندن به شرکت

محرک‌های رشد:

۱- پرورش مدل‌های رشد برای دستیابی به فاز سوم رشد

۲- توسعه جغرافیایی مدل کسب و کار

۳- تبدیل محصول اصلی به عنوان پایگاه و ایجاد اکوسیستم از محصولات و خدمات مکمل