جای خالی کالای ایرانی در بازار همسایگان شمالی

به گزارش ایرنا ، ایران در ۱۰۰ سال اخیر سرمایه گذاری های بزرگی برای تجارت با کشورهای اروپایی، منطقه خاورمیانه و خاور دور انجام داده است و همواره نگاه صادراتی و به اصطلاح دقیق تر تجارت کشور از مسیر جنوب به کشورهای دوردست بوده است. البته در سال های اخیر توجهی نیز به همسایگان شرقی و غربی داشت که نمی توان آن را تغییر جهتی فاحش و دستاوردی بزرگ دانست ، زیرا این کشورها نیز نتوانستند در شرایط سختی و بحرانی یار واقعی اقتصاد کشور ما باشند.

تجارت ایران از آبهای خلیج فارس هرچند بزرگ ، اما همیشه با فراز و فرودهای بسیاری همراه بوده است و تمرکز تجار همچنین به همراه قالب قوانین صادراتی ما برای تجارت با سرزمین های دور در بزنگاه های تاریخی همچون تحریم‌های ظالمانه آسیب های جدی به بخش های مختلف اقتصادی از جمله تولید، صادرات، ارز آوری و موارد دیگر وارد کرده است. 

با همه این مشقت ها و مشکلات تجارت با قاره های دوردست ، یک مسیر در جغرافیای تجارت ایران فراموش شد که البته از سوی رقبای دیگر به خوبی مورد بهره برداری قرار گرفت. پهنه شمالی ایران اسلامی که مملو از کشورهای در حال توسعه است هیچگاه در اقتصاد تجاری ما جایگاه شایسته ای نیافت ، در صورتی که کشورهایی همچون ترکیه به مدد همین بازار همسایگان شمالی ما حتی خود را در برابر فشارهای اقتصادی خارجی آسیب ناپذیر کرده اند.

امروز آسیای میانه ، برخی کشورهای عضو اکو و به طور کل همسایگان شمالی ما با بازار ۳۰۰ میلیون نفری بیش از هر زمان دیگری در مسیر توسعه قدم برداشته اند و این واقعیت از سوی بسیاری از کشورها همچون چین، ترکیه و کشورهای اروپای شرقی به خوبی درک شده است و شاهد فعالیت های گسترده تجاری آنها با بازار آسیای میانه هستیم ، اما در این فضا همواره جای خالی ایران به عنوان نزدیک ترین کشوری که دارای مسیر های تجازی متنوع از دریا و خشکی است بشدت احساس می شود.

 سال های اخیر نیز استان های شمالی برای ورود به بازارهای شمالی آستین ها را بالا زدند و تلاش های بسیاری را برای ورود به بازار کشورهای شمالی ایران انجام دادند که یکی از آنها تلاش برای ورود به بازار کشورهای موسوم به کشورهای مستقل مشترک‌المنافع یا سی آی اس CIS بود ، اما این تلاش ها تا به امروز آن گونه که باید موفقیت آمیز نبوده است . برای مثال طبق گزارش وزارت اقتصاد ترکیه حجم صادرات این کشور در سال ۲۰۲۰ به کشورهای آسیایی حدود ۳۰ میلیارد دلار بود که نیمی از آن به کشورهای شمالی دریای خزر از جمله روسیه و دیگر کشورهای منطقه بوده است.

این در حالی است که میزان صادرات ایران به پنج کشور مهم آسیای میانه یعنی روسیه، ارمنستان ، آذربایجان ، ترکمنستان و ازبکستان در سال ۹۸ حدود ۸۰ درصد جمعیت این منطقه را به خود اختصاص داده‌اند حدود یک میلیارد و ۷۰۰ میلیون دلار بود. یعنی حداقل میزان صادرات کشور ترکیه به این منطقه هشت برابر ایران است در حالی که برخلاف ترکیه ، ایران با تمامی این پنج کشور مرز جغرافیایی مشترک دارد و از نزدیک ترین مسیر دسترسی برخودار است. 

همچنین براساس گزارش گمرک ، ایران در سال ۹۸ بالغ بر یک میلیارد و ۷۵۱ میلیون و ۶۰۵ هزار و ۹۶۷ دلار برابر با چهار میلیون و۷۹۳ هزارو ۵۱۲ تن کالا به مجموعه کشورهای سی آی اس صادرات داشت . البته همین میزان نیز نسبت به سال ۹۷ رشد ۱۳۳ درصدی داشت که نشان از توجه جدی در این زمینه دارد. اما باز هم فاصله ما با رقیب منطقه ای و دیگر کشورها بسیار طولانی است.

مازندران بازار شمالی

استان های شمالی نیز سال های اخیر به خصوص در پی تحریم های ظالمانه آمریکا و محدودیت های صادرات تولیدات کشاورزی و صنعتی به کشورهای اروپایی و حتی جنوب شرقی آسیا، تلاش های بسیاری کردند تا بتوانند در بازار بزرگ کشورهای همسایه شمالی جایی برای خود بیابند ، اما این روند بسیار کند بوده و هر بار با چالش های جدی و موانع بسیاری مواجه می شود.

در این میان مازندران به دلیل تنوع و گستردگی حجم محصولات به خصوص در حوزه کشاورزی و همچنین پهنه جغرافیایی ، بیشترین تلاش را برای برقراری مجرای تجاری با کشورهای منطقه به خصوص در حوزه سی آی اس انجام داده است. از سرمایه گذاری چند صد میلیارد تومانی در تجهیز سه بندر استان، ایجاد پایانه بین المللی صادرات برنج ، پایانه تولیدات شیلاتی ، پایانه صادراتی گل و گیاه گرفته تا برقراری پرواز مستقیم به کشورهای منطقه خزر از جمله قدم هایی بود که این استان برای ورود به بازار آسیای میانه برداشت.

علاوه بر این ، مازندران دارای ظرفیت های گسترده صادراتی همچون تولید لبنیات، برنج ، مرکبات ، گل و گیاه زینتی و شیلات است که هر کدام از این محصولات به نوعی در منطقه خاورمیانه بی رقیب هستند. تولید بیش از یک میلیون تن برنج، ۲ میلیون و ۷۰۰ هزار تن مرکبات، بزرگ ترین تولید کننده لبنیات در خاورمیانه و بخش های تولیدی دیگر که هرکدام به عنوان وزنه ای در صادرات محسوب می‌شوند و البته ناکام در صادرات.

اما برای مثال سال ۹۸ مازندران تنها حدود ۱۵۰ هزار تن یعنی فقط ۵.۵ درصد از تولید محصولات مرکباتی خود را به خارج از کشور صادر کرد که البته بخش زیادی به عراق و امارات متحده عربی بود. در حوزه های دیگر یاد شده نیز مازندران آنچنان دستاوردی نداشت و دیگر استان های کشور نیز شرایط بهتری از مازندران برای حضور در بازار کشورهای آسیای میانه ندارند.

آنچه بیش از اعداد و ارقام مهم می نمایند این است که چه عواملی در ناکامی ما برای حضور جدی تجاری و صادرات محصولات به همسایگان شمالی موثر بوده و در این زمینه باید چه کرد؟

صادرکننده خوبی نیستیم

استاندار مازندران که طی چند سال گذشته برنامه ریزی های زیادی برای گسترش روابط تجاری با کشورهای حاشیه دریای خزر انجام داده ، در باره علت ناکامی تجارت و صادرات محصولات مازندرانی و همچنین ایرانی در کشورهای آسیای میانه ، حوزه سی آی اس و به طور کل همسایگان شمالی به خبرنگار ایرنا گفت: باید گفت که صادرگنندگان و تجار ما هنوز باور به ارتباط تجاری با بازارهای این مناطق ندارند.

احمد حسین زادگان افزود: متاسفانه ما از مشکلات تاریخی ، فرهنگی و ریشه ای رنج می بریم که امروز بیش از هر چیز دیگر بر تجارت ما با همسایگان شمالی اثر گذاشته است. به خاطر غرب دوستی تجار ایرانی همواره نگاه صادراتی ما به مناطق دور دست بوده و توجهی به همسایگان شمالی نداشتیم.

وی ادامه داد: شاید بخشی از آن ریشه در انزوای بیش از ۷۰ ساله کشور های این منطقه داشته باشد و تصورات تاجران نیز بر اساس همان دوره شکل گرفته و تداوم دارد. به این نکته نیز باید اشاره کرد که روابط تجاری دوسویه است و مردم ما نیز همواره خاطرات خوبی از محصولات کشورهای شمالی ندارند و همیشه کالاهای اروپایی و تجارت با اروپاییان را ترجیح می دادند.

استاندار مازندران با بیان اینکه دولت در سال های اخیر زیرساخت های گسترده ای برای تجارت با همسایگان شمالی فراهم کرده و موانع بسیاری را برداشته است، گفت : اما باز هم تجار استقبال نکرده و بر روابط تجاری با مشتریان جنوبی و دور دست اصرار دارند.

حسین زادگان همچنین بی توجهی به قوانین و علم صادرات را از دیگر ضعف های تجاری ما با کشورهای شمالی دانست و افزود : در چند دهه اخیر صادرات به این کشورها بر اساس نگاه شخصی و محصولات شخصی بوده و هیچ توجهی به حرکتی جمعی برای استمرار صادرات نشده و عمده صادرات فصلی و موقتی بود.

وی صادرات دیمی و برخی دیگر از مسائل را در ناکامی مازندران و کشور برای روابط تجاری گسترده با همسایگان شمالی موثر دانست و تاکید کرد: در حال حاضر بیش از هر چیز دیگری باید با روابط فرهنگی و رسانه ای و روابط اجتماعی مردم ما با مردم این کشورها برقرار و منسجم شود.

راه طولانی و دست اندازهای جدی

آنچه را که استاندار مازندران به صورت کلی مورد تاکید قرار داد ، یک کارشناس بازاریابی بین المللی در گفت و گو با خبرنگار ایرنا با نگاه آکادمیک توضیح داد و گفت: عدم موفقیت ایران در تجارت با کشورهای آسیای میانه یا حتی سی آی اس را باید در عوامل متنوع و متعددی دنبال کرد که برخی از آنها مشکلات کلی تجارت ایران است و برخی نیز به مسائل درونی استان های شمالی باز می گردد. البته همواره وزنه مشکلات تجاری ما بیشتر از مشکلات داخلی استان ها است.

دکتر سید میثم شیرخدایی یکی از مهم ترین موانع چرخش تجاری اقتصاد ایران به سمت کشورهای آسیای میانه را ناشی از بی توجهی سیاست گذاران اقتصادی به این منطقه دانست و افزود : در چند دهه اخیر بازار آسیای میانه هیچگاه اولویت سیاست اقتصادی و تجاری ایران نبود زیرا توجه تجار و سیاسیت گذاران اقتصادی بیشتر به بازارهای بزرگ و پر زرق و برق همچون اروپا، چین و حتی آمریکا بود.

وی ادامه داد : معمولا برای ارتباطات تجاری با یک کشور و یا مجموعه ای از کشورها ابتدا باید ریل گذاری های اصلی از سوی دستگاه دیپلماسی و به معنای دقیق تر وزارت امور خارجه انجام شود. ریل‌گذاری دستگاه دیپلماسی در ایجاد روابط تجاری بسیار مهم هستند و نه تنها می توانند مسیر را برای مراودات تجار هموار سازند، بلکه در معرفی ظرفیت های تجاری کشور و همچنین شناسایی بازارهای تجاری بسیار نقش حیاتی دارد. برای مثال وزارت خارجه چین در سه دهه اخیر بیش از اینکه فعالیت سیاسی داشته باشد ، فعالیت اقتصادی داشته و در تمامی نقاط جهان به دنبال بازار هدفی برای محصولات چینی است.

کارشناس بازاریابی بین المللی گفت : اما برای ایران بازار آسیای میانه هیچگاه در بالای جدول اولویت تجاری قرار نداشت. حتی تجارت و به طور دقیق تر صادرات محصولات ایرانی به کشورهایی همچون عراق و افغانستان در سال های اخیر به خاطر بسته شدن بازارهای تجاری ما در کشورهای اروپایی و دیگر کشورهای عربی به دلیل تحریم یا رقبای بهتر بوده است و هیچگاه از روی میل و رغبت نبود. باید به جرات گفت که اگر امروز نیز درهای تجارت ایران بار دیگر باز شده و تحریم ها برداشته شوند تجار ایرانی و حتی مازندرانی به سراغ مشتریان اروپایی خواهند رفت در صورتی که این یک اشتباه محاسباتی و استراتژی در تجارت است.

شیرخدایی ادامه داد: بار دیگر چین را مثال می زنم و باید بگویم کشور چین پیش از این که بازارهای دیگر نقاط دنیا را تسخیر کند ، ابتدا بازارهای کشورهای حاشیه خود را در اختیار گرفت و سپس به سراغ مشتران دوردست رفت. زیرا در این صورت به هنگام هرگونه تهدید تجاری چین همیشه دارای بازار دائمی در اطراف خود است که بشدت به او وابسته هستند. پس باید اعتراف کرد که یکی از بزرگترین ایراداتی که می توان به سیاست تجاری کشور گرفت این است که هیچگاه نگاه جدی به آسیای میانه به عنوان بازاری مطمئن نداشته است. 

به گفته وی ، آن چیزی که امروز نیز در قالب تجارت ما با کشورهای شمالی جغرافیای  ایران انجام می شود نیز در قالب روابط تجاری شخصی است که به صورت انفرادی از سوی تولید کنندگان و صادرکنندگان کشور به خصوص در استان های شمالی همچون مازندران در حال انجام است و دارای ارقامی پراکنده و تجارتی پراکنده تر است.

شناخت ناکافی از بازار کشورهای آسیای میانه

کارشناس بازاریابی بین المللی اظهار داشت: همان طور که پیش تر بیان شد مشکلات ما برای تجارت با بازارهای شمالی کشور چند دسته ای هستند و یکی از آنها موانعی است که بر سر تجارت و کارکنان آنها وجود دارد.آنچه مشخص است مهارت های نرم افزاری و شناخت الگوهای مصرف و تصمیم گیری رفتاری مردم کشورهای شمالی در تجار ایرانی بسیار پایین است. علی رغم مراودات فرهنگی که مردم اطراف دریای خزر با یکدیگر دارند، هوش فرهنگی درباره چگونگی رفتار مصرف گرایی مردم و بازار کشورهای آسیای در میان تجار ایرانی وجود ندارد.

شیرخدایی با تاکید بر اینکه تولید یک محصول باید بر اساس ذائقه و الگوهای رفتاری مشتری انجام شود ، افزود: در مورد محصولات ایرانی کمتر این موضوع دیده می شود. برای مثال در مازندران انواع محصولات صادراتی که عمدتاً در حوزه کشاورزی هستند بر اساس عادت غذایی داخلی تولید شده و جنبه صادراتی ندارد. از مرکبات گرفته تا برنج و حتی لبنیات همواره سبد غذایی داخلی مد نظر بوده و چشم انداز صادراتی نداشته است.

این استاد دانشگاه گفت : به همین منظور باید شناخت حلقه صادرات از تولید کننده تا فروشنده در کشور مقصد اطلاعات کافی از ذائقه مشتری داشته باشد. این قاعده در حوزه های دیگر همچون تولید مصالح ساختمانی ، صنعت فولاد و طیف متنوعی از محصولات حاکم است. ما هنوز بر اساس خواست مشتریان و نوع مصرف گرایی آنها تولید نمی کنیم به همین منظور نمی توانیم در کشورهای دیگر و بازارها آنها با دیگران رقابت کنیم.

به گفته شیرخدایی ، حتی در این زمینه شناخت ساز و کارهای سیاسی کشورها نیز لازم ا ست زیرا برای مثال نباید محصولی تولید کنیم که با ذائقه سیاسی آن کشور همخوانی نداشته باشد. یا اینکه محصول صادراتی و تجار ما باید بر اساس الگوهای سیاسی کشور مقصد وارد آن بازارها شود و محصول خود را ارائه کند.

علاوه برهمه اینها ، شناخت بسیار اندک تجار ایرانی از شاخص های تجاری کشورهای عضو اکو از دیگر موارد تاکید شده این کارشناس بازاریابی بین المللی است. شیرخدایی گفت: شناسایی قواعد و استانداردهای بازار هدف ، چگونگی وضع مالیات ها، چینش کلان اقتصادی، چهارچوب های مالی و مسیرهای آن و بسیاری از قوانین و قواعد کشور مقصد که در مورد آسیای میانه و کشورهای عضو اکو هنوز برای تجار ما نا آشنا است که البته این موارد را می توان از طریق دستگاه دیپلماسی برطرف کرد.

زیر ساخت

شیرخدایی در میان عوامل متعدد در ناکامی تجاری ایران با کشورهای شمالی به مشکلات زیرساختی هم اشاره کرد و اظهار داشت : برای مثال هنوز ما نتوانستیم بنادر مازندران را به کشتی های پر سرعت و دارای تجهیزات کیفی و مدرن مجهز کنیم. صادر کنندگان ما از کیفیت پایین تجهیزات حمل و نقل و برخی ضعف های موجود در این زمینه رنج می برند که باید برای حضور قوی در بازار کشورهای منطقه به روزرسانی شوند.

وی نبود شرکت های بین المللی حمل و نقل فعال در مازندران و کشور برای  تجارت با شمال را از دیگر مسائلی دانست که صادرات را برای تجار کشور سخت کرده است و افزود : شرکت های بین المللی که وجود دارند نیز یا توانایی و تجهیزات لازم را ندارند و یا اینکه از دانش کافی درباره بازار هدف و ارسال محصولات برخودار نیستند. در ضمن برخی شرکت های فعال نیز به صورت پراکنده در استان های دیگر قرار دارند و در استان های شمالی که مبدا صادرات به کشور های همسایه است ، فعالیت ندارند.

شیرخدایی اظهار داشت: علاوه بر این ، در گمرکات نیز مشکلات و دغدغه هایی وجود دارد. مداخلات انسانی و ضعف آموزش به نیروهای گمرکی برای هدایت و تسریع در فعالیت تجار از دیگر مشکلات هستند که بر سر تجارت ما با کشورهای همسایه وجود دارد. در جنوب کشور نیروهای انسانی گمرکات به دلیل سابقه طولانی و توجه بیشتر دارای آموزش ها و شناخت بهتری از شرایط تجار هستند که لازم است در گمرکات استان های شمالی نیز این اتفاق رخ دهد.

سیاست‌های تجاری دستوری

این کارشناس بازاریابی بین المللی بی اعتمادی بازارهای منطقه به محصولات ایرانی بویژه در زمینه ارائه بموقع را یکی از چالش های بزرگ دانست و افزود : متاسفانه صادرات محصولات ایرانی چه در حوزه کشاورزی و چه صنعتی همواره با چالش سیاست های دستوری مواجه است. این سیاست های دستوری از انجام تعهدات تجار ما در بازار هدف جلوگیری کرده و بازار را به دست محصولات کشورهای رقیب می سپارد.

وی ادامه داد : به طور واضح تجار ما همواره باید بیم این را داشته باشند که سیاست گذاران در هر ماه صادرات چه محصولی را ممنوع کرده و چه محصولی را آزاد می‌گذارند. برای مثال در مورد افزایش قیمت مرغ به یکباره دستور داده شد صادرات آن قطع شود. همین مساله در مورد مرکبات ، برنج و بسیاری از کالاهای دیگر نیز صادق است. اینگونه رفتار دستوری در امر صادرات باعث می شود مشتریان محصولات ایرانی به ما بی اعتماد شده و ترجیح دهند با فروشندگان متعهد تری معامله کنند.

شیرخدایی گفت : نباید صادرات به گونه ای باشد که هر وقت چیزی اضافه داشتیم برای فروش بگذاریم و اگر در داخل کشور با کمبود مواجه شدیم از صادرات آن محصول جلوگیری شود. محصول صادراتی باید برای صادرات تولید شود و هیچ نیاز داخلی برای آن تعریف نشود.

آسیای میانه دروازه ورود واقعی به بازار اروپا

این استاد دانشگاه تاکید کرد: متاسفانه یک قاعده اصلی در تجارت ما فراموش می‌شود و آن هم توجه به همسایگان است. برای ورود به بازارهای جهانی شما ابتدا باید وارد بازارهای همسایگان شود. این کار دو فایده دارد که یکی ایجاد فضای تجاری آسیب‌ناپذیر و دیگری هم تمرین ، آزمون و خطا برای ورود به بازارهای بزرگتر است. برای ورود به تجارت بین المللی شما ابتدا باید از همسایگان خود آغاز کنید زیرا مشتریانی قابل اعتماد تر و همچنین صبور تر هستند و اشتباهات و محدودیت های شما را بیشتر نادیده می گیرند زیرا فاصله کوتاه بر هر چیزی ترجیح دارد.

شیرخدایی توضیح داد : البته بخشی از ناکامی های ما در بازار همسایگان شمالی نیز به عادت تجاری تجار ایرانی باز می‌گردد که چندین دهه با مشتریان اروپایی و عرب حاشیه خلیج گره خورده است.  توسعه یافتگی دیرهنگام کشورهای آسیای میانه نیز در نادیده گرفتن بازارهای این منطقه بسیار موثر بود ، اما امروز دیگر اقتصاد آسیای میانه شباهتی به دوران شوروی سابق ندارد و به سرعت در حال رشد است.

وی هشدار داد : اگر همین امروز تجارت ایران جای خود را در بازار کشورهای این منطقه مشخص و تعریف نکند ، شاید فردا دیگر رقبای چینی ، ترکیه ای و کشورهای دیگر جایی برای بازیگری دیگر نگذارند زیرا وقتی مردم یک کشور به نوعی خاص از محصولات عادت کنند به سختی می توان ذائقه آنان را تغییر داد.

این مدرس بازاریابی بین المللی دانشگاه تاکید کرد : باید همه بپذیرند که در مورد بازار آسیای میانه کم کاری های جدی داشته ایم و فرصت اندکی برای جبران این کم کاری ها و خلاء ها باقی مانده است. زیرا رقبای دور و نزدیک بشدت در حال فعالیت در این منطقه هستند و برنامه های بلند مدتی برای تبادلات تجاری در این پهنه جغرافیایی و اقتصادی گسترده دارند.

شیرخدایی گفت: سیاست گذاران تجاری و اقتصادی کشور باید به این نکته توجه داشته باشند که آسیای میانه دروازه دائمی ورود به بازار اروپا است و برای حضور جدی در این بازار باید ابتدا مسیر را از طریق آسیای میانه هموار سازیم. بازارهای آسیای میانه می تواند به طور وابسته یا مستقیم مکان دائمی و کم آسیبی برای فروش کالاهای ایرانی باشد که نیازمند بازنگری جدی در سیاست های تجاری کشور است.