برد در مناقصات فرامرزی، برگ برنده در صدور خدمات فنی و مهندسی

به گزارش ایرنا، توسعه صادرات خدمات فنی ‌و مهندسی یکی از اولولیت‌های صادراتی استان خراسان رضوی، در مجاورت کشوری چون افغانستان است که در فصل تازه‌ای از ساخت و سازها قرار گرفته و به توان علمی و فنی ایران به شدت نیاز دارد، از سوی دیگر توسعه این نوع صادرات می‌تواند توانمندی‌های کشور را در حوزه‌های مختلف به ویژه در بخش‌های زیرساختی افزایش دهد.

حضور در مناقصات فرامرزی برای فعالیت های پیمانکاری کشور و از جمله استان خراسان رضوی در سال های اخیر روند نزولی داشته که دلیل عمده آن شرایط تحریمی تحمیل شده به ایران است، اما از سوی دیگر افزایش صادرات خدمات فنی و مهندسی و در مقابل انتقال دانش فنی ‌و مهندسی به کشور و کسب درآمدهای ارزی از دستاوردهای صدور این خدمات به شمار می‌رود.

صدور خدمات فنی و مهندسی با وجود اهمیت بسیار زیاد آن در تجارت خراسان رضوی همواره با مشکلات متعددی مواجه بود که یکی از مهم ترین آن ناآگاهی فعالان این عرصه از بازارهای جهانی و مناقصات و موارد مشابه است، تا آنجا که بسیاری از فرصت ها را برای فعالیت های پیمانکاری در کشورهای دیگر از جمله افغانستان از دست داده و میدان را به رقبا وامی‌گذارند.

این موضوع در گفت و گوی خبرنگار ما با کارشناس اقتصادی و رییس اداره بازرگانی خارجی اداره کل صنعت، معدن و تجارت خراسان رضوی مطرح شد که وی گفت: ظرفیت های صدور خدمات فنی و مهندسی به توان فنی، علمی و کارشناسی ما بازمی گردد و با توجه به اینکه کشور ما دانش‌آموختگان دانشگاهی بسیاری در این زمینه دارد، می تواند در اجرای پروژه های خدمات فنی و مهندسی موفق عمل کند.

عدم اطلاع و آشنایی تجار و بازرگانان با صادرات خدمات فنی و مهندسی و از طرف دیگر غیبت آنان در بازارهای فرامرزی و مناقصات برای آگاهی از این ظرفیتها باعث شده که نتوانیم از این فرصتها استفاده کافی ببریممحمدعلی امیرفخریان اظهار کرد: از سوی دیگر اقلیم آب و هوایی خراسان رضوی با کشورهای آسیای میانه شباهت زیادی دارد و همچنین این استان ظرفیت خوبی را در صادرات خدمات فنی و مهندسی دارد که باید از این فرصت بهره بگیرد اما بی اطلاعی و ناآشنایی تجار و بازرگانان با صادرات خدمات فنی و مهندسی و از طرف دیگر غیبت آنان در بازارهای فرامرزی و مناقصات برای آگاهی از این ظرفیت ها باعث شده است تا نتوانیم از این فرصتها استفاده کافی ببریم.

وی بیان کرد: در این راستا لازم است فعالان بخش خصوصی با افزایش قدرت خطر کردن و همچنین حضور در بازارهای فرامرزی و مناقصات، فرصت هایی را برای صدور خدمات فنی و مهندسی و استفاده از نیروهای مهندسان ایرانی، زمینه را برای حضور خود در این بازارها فراهم کرده و نسبت به ارزآوری اقدام کنند.

رییس اداره بازرگانی خارجی اداره کل صنعت، معدن و تجارت خراسان رضوی گفت: از سوی دیگر بخش دولتی نیز در این زمینه وظایفی دارد که از جمله آن تسهیل فرآیند برای صادرکنندگان خدمات فنی و مهندسی است که در این راستا حضور بیشتر صندوق ضمانت صادرات برای سرمایه گذاری در کشورهای دیگر و کارگروه ماده ۱۹ (کمیته ویژه صادرات خدمات فنی و مهندسی) و تخصیص آن به خراسان رضوی نیاز است.

امیرفخریان، تفویض بخشی از اختیارات به استان برای تسهیل امور، نقل و انتقال ارز و برخی دیگر از وظایف دولتی را در افزایش صادرات خدمات فنی و مهندسی موثر دانست و گفت: هرچند اقدامات خوبی مانند بازگشت ارز انجام شده و شیوه نامه های خوبی در این زمینه صادر شده است اما تشکل هایی مانند اتحادیه صادرکنندگان خدمات فنی و مهندسی و اتاق بازرگانی نیز وظایفی دارند که از جمله آن ها شناسایی بازارهای هدف، برگزاری رویدادهای مرتبط کیفی در این زمینه با هدف آشنایی و ارتقای دانش صادرکنندگان خدمات فنی و مهندسی و اعزام و پذیرش هیات در این زمینه است تا بتوانند زمینه ارتباط صادرکنندگان را با همپایانشان در کشورهای دیگر فراهم کنند.

عوامل برد در مناقصات فرامرزی

وقتی خدمتی صادر می شود در کنار آن فکر یا ایده فرد به کشور دیگری منتقل می شود و فرد به جای فروش منابع، افکار و دستاوردهای علمی اش را می فروشد، این موضوع زمانی اهمیت بیشتری پیدا می کند که استانی مانند خراسان رضوی با قرابت های زیاد فرهنگی و اجتماعی با کشور افغانستان و تمایل شدید آن کشور به دریافت خدمات فنی و مهندسی از این استان، به دلیل عدم آگاهی نسبت به شرایط بازار فرامرزی، این فرصت را به رقبا ببازد.

رییس هیات مدیره انجمن شرکت های فنی و مهندسی و مشاوره‌ای خراسان رضوی به تشریح نقش مهندسی ارزش در مناقصات فرامرزی به عنوان دروازه ورود به صادرات خدمات فنی و مهندسی پرداخت و گفت: حضور در مناقصات، به ویژه در سطح جهانی راهکار مناسبی است تا بتوان در حوزه گسترش فعالیت های خود گام های بلندی برداشت که لازمه اش دانستن راهکارها، قوانین، شکل فعلی قراردادهای خارجی و اشراف به روش کار در آن است.

محسن خندان‌دل، لازمه حضور و برنده شدن در مناقصات فرامرزی را رعایت دست‌کم ۲ مولفه "بهره وری" و "مهندسی ارزش" دانست و گفت: دلیل اینکه حضور فعالان اقتصادی ما در مناقصات فرامرزی کمرنگ بوده و سهم ایران از این عرصه تنها ۲ هزارم درصد است، را می توان در نرسیدن به حد مطلوب در این ۲ مولفه جست و جو کرد.

وی بیان کرد: برای داشتن نقشی موثر در مناقصات فرامرزی لازم است که عوامل کاهنده در توسعه صادرات خدمات فنی و مهندسی و محیط پیرامون خود را خوب بشناسیم، و از آنجا که تحلیل درستی از مولفه‌های "بهره وری" و "مهندسی ارزش" نداریم در عرصه مناقصات بین‌المللی نیز به درستی عمل نمی کنیم.

رییس کمیسیون خدمات فنی و مهندس، عمران و مشاوره‌ای اتاق بازرگانی خراسان رضوی تاکید کرد: لازم است که درجه باز بودن اقتصاد و محدودیت هایی را که در آن وجود دارد بشناسیم، در شرایط کنونی بیش از هر زمان دیگر نیاز به دیپلماسی اقتصادی داریم، اما اکنون اقتصاد دیپلماسی در کشور وجود دارد که به معنای سیاسی بودن اقتصاد کشورمان است.

خندان‌دل اظهار کرد: در شرایطی که اقتصاد کشور دچار سیاست‌زدگی است، نمی‌توان در یک مناقصه فرامرزی پیروز بود، زیرا شرایط بازار متاثر از تغییرات است و با یک تغییر و تحول سیاسی، طرح های اقتصادی تحت الشعاع قرار می گیرد.

میزان رشد صادرات خدمات فنی و مهندسی در کشور تقریبا از کمتر از پنج دهم درصد رشد در سال ۱۳۶۸ آغاز شده و به ۲ دهم درصد در سال ۱۴۰۲ رسیده استوی به بررسی شرایط صادرات خدمات فنی و مهندسی در ایران پرداخت و افزود: میزان رشد صادرات خدمات فنی و مهندسی در کشور تقریبا از کمتر از پنج دهم درصد رشد در سال ۱۳۶۸ آغاز شده و به ۲ دهم درصد در سال ۱۴۰۲ رسیده است، البته افزایش و کاهش هایی هم در صادرات خدمات مزبور داشته ایم که تابع شرایط زمان خود بوده به طوری که در سال ۱۳۹۰ نرخ صادرات فنی و مهندسی کشور به حدود چهار میلیارد دلار رسید.

وی یکی از مهم ترین مشکلات حوزه صادرات خدمات فنی و مهندسی ایران را نبود بانک اطلاعاتی متقن در این زمینه دانست و گفت: با این حال آمار از همان سهم ۲ دهم درصدی ایران از بازار جهانی صادرات خدمات فنی و مهندسی تغییر زیادی نخواهد داشت که این صادرات نیز عمدتا توسط شرکت های دولتی یا خصولتی انجام می شود و سهم بخش خصوصی واقعی در این میان ناچیز است.

خندان دل افزود: در هر صورت برای موفقیت در عرصه صادرات خدمات فنی و مهندسی توجه به مقوله مهم "مهندسی ارزش" بسیار حایز اهمیت است، از این طریق با ایجاد تعادل بین بهره وری، مدیریت زمان و هزینه می توان در یک مناقصه فرامرزی موفق شد.

وی اظهار کرد: سه کشور آمریکا، ژاپن و کره جنوبی تاکنون موفق شده‌اند از مهندسی ارزش بهترین استفاده را در کاهش و مدیریت زمان و هزینه و افزایش بهره وری داشته باشند، رقبای سرسخت ایران در حوزه صادرات خدمات فنی و مهندسی در منطقه، کشورهایی هستند که موفق شده اند از "مهندسی ارزش" برای طرح های خود بهره گیرند که از جمله آنها عراق و افغانستان هستند.

رییس کمیسیون خدمات فنی و مهندسی اتاق بازرگانی خراسان رضوی گفت: نقش ایرانی ها در مناقصات فرامرزی کشورهای اطراف باید پیرامون سه مولفه "شناسایی و تحلیل عملکردها، ایجاد راه حل های جایگزین، ارزیابی راه حل ها و انتخاب بهترین گزینه، پیاده سازی راه حل ها، بازخورد و بهینه سازی مداوم" باشد.

وی تاکید کرد: برای دستیابی به مهندسی ارزش مطلوب باید عملکردهای غیرضروری پیرامون خود را شناسایی کرد، پیشنهادهای خلاقانه و نوآورانه برای حضور در بازارها ارایه داد تا سطح رقابت پذیری بالا رود، منابع مالی را به درستی مدیریت کرد، خطرهای مالی و فنی را به حداقل رساند، زمان بندی طرح را در بهترین حالت ممکن قرار داد و در نهایت رضایت کارفرما را برای طرح های بعدی به وجود آورد.

رمز موفقیت در مناقصات فرامرزی

در دنیای جدید و ارتباطات شبکه‌ای آن، تجارت فرامرزی نقشی اساسی در توسعه همکاری بین کشورها ایفا می‌کند و یکی از مولفه‌های ضروری که این تجارت را تسهیل می‌کند، مناقصات فرامرزی است که «فرآیندی رقابتی برای تامین کیفیت است که در آن تعهدات موضوع معامله به مناقصه گری که کمترین قیمت متناسب را پیشنهاد کرده باشد، واگذار می‌شود.» فرایند مناقصات فرامرزی توسط سازمان های دولتی و شرکت های خصوصی برای دسترسی به تامین کنندگان، پیمانکاران و یا ارائه دهندگان خدمات واجد شرایط در مقیاس جهانی طراحی‌ می‌شود.

به بیان دیگر این مناقصات روشی متداول است که به عنوان دعوتی رسمی توسط سازمان های دولتی و شرکت های خصوصی ارائه می‌شود، این روش که فرایندی ساختارمند و شفاف دارد، در راستای تامین کالاها، خدمات یا اجرای طرح های صادراتی فراتر از مرزهای ملی، به دنبال معاملاتی بهینه و اقتصادی است.

رییس انجمن شرکت های مدیریت صادرات ایران نیز در همایشی که در اتاق بازرگانی مشهد برای فعالان اقتصادی استان برگزار شده بود، به تشریح اهمیت مناقصات فرامرزی پرداخت و گفت: ۱۲ نوع از خدمات وجود دارد، در سال ۲۰۲۰ حدود ۷۳ درصد از مجموع بازارهای صادراتی دنیا را خدمات تشکیل داده بود که ۵۱ درصد از این ۷۳ درصد در قالب شرکت در مناقصات انجام شده است.

رمز موفقیت در بازار مناقصات، آن است که یک بنگاه اقتصادی یا شرکت آنچنان چابک باشد که در مدت حداقل ۲ ماه از زمان اعلام فراخوان تا شرکت در مناقصه بتواند اسناد را بدون اشتباه و با حاشیه سود بالا جمع آوری و ارایه کندناصر انزلی‌چی، اهمیت مناقصات را در "اندازه و حجم بازار، جدیت و اعتبار و مقبولیت خریداری، اشراف و آگاهی از رقبا و راهبردهای آن ها در بازار هدف، الزام فروشنده به رعایت فرمالیسم و ساختارها، هدایت بنگاه های متقاضی به تکمیل ساختارهای کاغذی، ورود به وندورلیست به مثابه حضور دائم در نمایشگاه ها، تاثیر بسیار کمتر از رویدادهای اجتماعی مانند پاندمی کووید ۱۹ در مقایسه با دیگر روش های ترویج بازار" ذکر کرد.

وی بیان کرد: انواع مناقصات شامل محصول (خدمات مشاوره، خدمات اجرایی)، تامین مالی (داخلی و خارجی)، ارزیابی و فراخوان می شود که رایج ترین نوع ارزیابی برای خدمات فنی و مهندسی عادی، سیستمی براساس قیمت و کیفیت است، در این راستا لازم است به سمت مناقصاتی پیش رفت که تامین مالی آن از منابع داخلی کشور انجام نشود زیرا فرد برنده از همان قبل مشخص است.

رییس انجمن شرکت های مدیریت صادرات ایران به مراجع عمده جمع آوری اطلاعات مناقصات اشاره کرد و گفت: اساسا یک مرکز جامع که بتواند اطلاعات تمام مناقصات را منعکس کند، وجود ندارد، اطلاعات مناقصات در مراجع مختلفی موجود است که شناسایی این مراجع و یافتن مناسب ترین گزینه ها و کنترل منظم آنها سهم بسزایی در اطلاع یافتن به موقع از مناقصات دارد و باید در نظر داشت که اطلاع دیر و نابه‌هنگام از مناقصه با بی‌اطلاعی از آن هیچ تفاوتی ندارد چرا که تامین همه اسناد مقدور نخواهد بود.

انزلی‌چی اضافه کرد: مراجع عمده جمع آوری اطلاعات مناقصات شامل پایگاه اینترنتی MDB ، پایگاه اینترنتی سازمانهای زیرمجموعه UN، پایگاه اینترنتی ITC برای مناقصات Procurmentamp.org ، پایگاه اینترنتی سازمان توسعه تجارت، رایزنان بازرگانی و سفرای ایران در خارج، دالان صادرات و تبادل فناوری، برخی از انجمن های صنفی فرامرزی، برخی انجمن های صنفی داخلی و شرکت های فروشنده اطلاعات مناقصات هستند.

وی بیان کرد: در سال ۲۰۲۰ حدود ۵۱ درصد از کل بازار دنیا را مناقصات تشکیل داده بود، لذا حضور شرکت های ایرانی در مناقصات الزامی است در غیر این صورت از بازارهای جهانی حذف خواهند شد، اما رمز موفقیت در بازار مناقصات، آن است که یک بنگاه اقتصادی یا یک شرکت آنچنان چابک باشد که در مدت حداقل ۲ ماه از زمان اعلام فراخوان تا شرکت در مناقصه بتواند اسناد را بدون اشتباه و با حاشیه سود بالا جمع آوری و ارایه کند، در واقع رمز موفقیت یک بنگاه، مدیریت زمان و هزینه در قالب ارایه اسناد معتبر و مناسب برای شرکت در یک مناقصه است.

کلام آخر آنکه ۹۰ درصد صادرکنندگان خدمات فنی و مهندسی از رفع تعهد ارزی و برگرداندن ارز معاف هستند، از معافیت مالیاتی و گمرکی برای واردات ماشین آلات نیز بهره گرفته اند و با شناسنامه دار شدن، از همه مزایای قانونی بهره مند خواهند شد لذا با چابکی و افزایش اطلاعات خود از شرایط بازار جهانی می‌توانند از فرصت ها بهره کافی داشته و میزان صادرات این بخش را افزایش دهند.