بازاریابی هرمی؛ قماری که کلاهبرداران برنده آن هستند

«بازاریابی هرمی» شیوه‌ای از کسب درآمد و نوعی از کلاهبرداری است که هرچند در تعریف، قمار محسوب نمی‌شود؛ اما  ایده‌های حاکم بر این نوع از شرکت‌ها شباهت بسیار زیادی به قمارخانه‌ها دارد و این شرکت‌ها برای جذب افراد، از روش‌هایی مشابه روش‌های قمارخانه‌های آنلاین و تارنماهای شرط‌بندی استفاده می‌کنند.

شبکه‌ای از کلاهبرداران در پوشش تجارت

از حوالی سال ۱۹۳۰ مفهومی به نام «بازاریابی شبکه‌ای» در کشور آمریکا پدیدار شد. این مفهوم در ابتدا قرار بود بر شیوه‌ای از کسب و کار قانونی و شرافتمندانه دلالت کند و طبق آن، فروشندگان با کمک مشتریان خود، به جذب مشتریان جدید بپردازند. این شیوه بازاریابی اما به سرعت تبدیل به نوعی از کلاهبرداری تبدیل شد.

در ایده اولیه قرار بود که فروشندگان، چند مشتری جذب کرده و کالایی را به آن‌ها بفروشند. سپس این مشتریان نیز مشتریان دیگری را جذب کرده و پس از فروش همان کالا، درصدی از قیمت کالا را به عنوان حق الزحمه بازاریابی، از شرکت فروشنده، دریافت نمایند. بدین ترتیب هرچه مشتریان بیشتر می‌توانستند دیگران را به خرید کالای مذکور ترغیب نمایند، می‌توانستند حق الزحمه بالاتری را بدست آورند. در ایده اولیه، اینطور تصور شده بود که مشتریان اولیه پس از استفاده از یک کالا، می‌توانند مزایای آن کالا را برای سایرین تشریح نموده و آن‌ها را به خرید کالای مورد نظر تشویق نمایند.

اما این ایده به سرعت توسط برخی سودجویان مورد استفاده قرار گرفت. سودجویان به سرعت ایده مذکور را تغییر دادند. بدین ترتیب شیوه‌ی کلی بازاریابی شبکه‌ای تغییر کرد. در شیوه جدید، اولین نفرات، کالای یا خدماتی که ممکن بود از اساس هیچ ارزشی را نداشته باشند، به بهایی چند برابر قیمت اصلی آن به مشتریان اولیه خود بفروشند و سپس مشتریان را وادار می‌کردند که با تبلیغ کالای مذکور و فروش آن، درصدی را از بهای بیش از اندازه اولیه را پس بگیرند و در درازمدت و زمانی که بتوانند صدها خریدار را جذب نمایند، خواهند توانست تا پول اولیه هزینه کرده خود را بدست آورده و در نتیجه به سود برسند.

مشکل اصلی ایده بازاریابی هرمی این بوده که در این شکل از تجارت، کالایی تولید نمی‌شد. گردانندگان این چرخه کالایی را به بهایی غیرواقعی می‌فروختند و در نتیجه مبنای اصلی این تجارت دچار مشکل بود. در عین حال در این شیوه کار، ارزشی اضافه نمی‌شد و در نتیجه پولی نیز بدست نمی‌آمد. در واقع هر فروشنده پس از فروش کالای مورد نظر، پول نفر جدید را به نفرات قبلی می‌داد. مرکز پژوهش‌های مجلس، در گزارش خود در زمینه‌ی شرکت‌های هرمی، چنین می‌نویسد: «یکی از ویژگی‌های شرکت‌های هرمی آن است که هیچ فعالیت اقتصادی را انجام نمی‌دهند و تنها فعالیت‌ آن‌ها جذب نیرو است. در واقع در این شرکت‌ها، از اعضای جدید حق عضویت‌هایی دریافت و به اعضای قبلی پرداخت می‌شود. در نتیجه اغلب آخرین افرادی که جذب یک شرکت هرمی می‌شوند، بیش از سایر افراد ضرر می‌کنند».

بازاریابی هرمی، تاریخچه‌ای کوتاه اما سیاه

یکی از اولین افرادی که از شیوه بازاریابی هرمی استفاده و این شیوه را در جهان به شهرت رساند، «چارلز پانزی» (Charles Ponzi) بود. پانزی که یک تردست بود، پس از مهاجرت به آمریکا دریافت که می‌توان افراد بسیاری را با وعده شرکت در یک کسب و کار جدید فریب داد. او در سال ۱۹۲۰ مدعی شد که اگر شهروندان در کسب و کار او (خرید کالابرگ تمبرهای پستی) مشارکت کنند، می‌توانند ظرف مدت بسیار کوتاهی به سودی کلان دست یابند. پانزی در تبلیغات خود مدعی شد که هر فرد، هرچقدر که در کسب و کار او سرمایه‌گذاری نماید، ظرف مدت تنها ۴۵ روز، ۵۰ درصد سود دریافت خواهد کرد، در حالی که نرخ سود در آن زمان در بانک‌های آمریکایی تنها ۵ درصد بود.

ظرف مدت کوتاهی هزاران نفر در کسب و کار پانزی سرمایه‌گذاری کردند. پانزی‌ هم با پول سرمایه‌گذاران جدید، سود سرمایه‌گذاران قبلی را پرداخت می‌کرد. هرچند قرار بود پانزی با پول‌های دریافتی به خرید و فروش کالابرگ تمبر بپردازد، اما حجم پول‌ها به قدری زیاد شد که پانزی دریافت قادر نیست در این حجم کالابرگ تمبر بخرد و بهتر است از همان پول‌ها، سود خود را بدست آورد. او زندگی تجملاتی را برای خود تدارک دید و با دست و دلبازی پول‌های سپرده‌گذاران را خرج کرد تا در نهایت برخی خبرنگاران و دادستان‌ها به او مشکوک شده و او دستگیر شد.

روشی که پانزی برای کلاهبرداری انتخاب کرد، بعدها به نام خود او با عنوان «ترفند پانزی» شهرت یافت که اساس کلاهبرداری شرکت‌های هرمی را تشکیل می‌دهد و پس از پانزی، بارها در کشورهای مختلف جهان، اتفاق افتاده است. تلخ‌ترین این موارد، فعالیت شرکت‌های هرمی در دهه‌ی  و در کشور آلبانی بود که در نهایت اقتصاد کشور آلبانی را با بحرانی جدی روبرو کرده و موجب بروز خشونت‌های شدیدی شد که طی آن‌صدها نفر کشته شدند. این بحران که حدود شش ماه و چند هفته در این کشور ادامه یافتف ناشی از فعالیت‌های گسترده شرکت‌های هرمی بود و در نهایت پس از آن که این شرکت‌ها دیگر نتوانستند به اعضای خود سود دهند، با تظاهرات گسترده این اعضا، آلبانی درگیر هرج و مرج شده و تا زمانی که دیگر کشورهای اروپایی با دخالت نظامی در این کشور توانستند آرامش را در آن برقرار کنند، هزاران سلاح در کشور توزیع شده و در پی درگیری باندهای خلافکار و مردم، حدود ۲ هزار نفر جان خود را از دست دادند.

بر اثر کلاهبرداری‌های گسترده شرکت‌های هرمی در کشور آلبانی و در دهه‌ی ۱۹۹۰ میلادی، شورش‌های گسترده‌ای در این کشور به راه افتاد که جان صدها نفر را گرفت.

در آخرین نمونه مشهور کلاهبرداری‌های هرمی، «برنارد میداف» کلاهبردار مشهور آمریکایی در طی ۱۵ سال، حدود ۶۵ میلیارد دلار از مردم و سرمایه‌داران آمریکایی با روش پانزی کلاهبرداری کرد. وی که به ظاهر شرکتی قانونی تاسیس کرده بود، توانست سال‌ها بازار بورس آمریکا را گمراه کرده و بدون اینکه کسب و کار خاصی انجام دهد، سودهای کلانی از سرمایه‌گذاران بدست آورد. در نهایت پس از افشای حقیقت، وی دستگیر و به ۱۵۰ سال زندان محکوم شد.

بساطی که یک دهه پهن بود

گزارش‌ها و بررسی‌ها نشان می‌دهد که دهه‌ی ۱۳۸۰، دهه‌ای بود که شرکت‌های هرمی به ایران وارد شدند و دست به کلاهبرداری زدند. میزان این کلاهبرداری‌ها ظرف مدت کوتاهی بسیار رشد پیدا کرد تا جایی که در یکی از گزارش‌های مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی می‌خوانیم: «برآوردها حاکی از آن است که جمعیتی حدود ۱ میلیون نفر درگیر این فعالیت شده و برهمین اساس می‌توان برآورد کرد که زندگی جمعیتی حدود ۴ میلیون نفر از فعالیت‌های چنین شرکت‌هایی تاثیر پذیرفته‌ است». این میزان از ورود شهروندان ایرانی به این کسب و کار نامشروع و دانستن این نکته که از روش‌های سرحلقه‌های شرکت‌های هرمی برای فرار از مجازات، خارج کردن پول‌های دریافتی از کشور و سپس خروج از ایران بود، می‌تواند نشان دهد که شرکت‌های هرمی تا چه اندازه به اقتصاد ایران در دهه ۱۳۸۰ ضربه زده‌اند.

مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی در یکی از گزارش‌های خود برای توصیف میزان ویرانگری شبکه‌های هرمی این پدیده را به گلوله‌های برفی تشبیه می‌کند که هرچه بیشتر پیش می‌روند، بزرگتر و ویرانگرتر می‌شوند. از همین رو بود که در همان زمان بسیاری از مراجع مشارکت در این فعالیت را حرام خواندند و حتی آیت الله «محمد فاضل لنکرانی» فعالیت‌های شرکت‌های هرمی را مشابه قمار و حرام اعلام کردند.

با وجود آنکه دستگاه‌های اطلاعاتی و امنیتی پس از مدتی به شدت با این پدیده مخرب برخورد و با دستگیری بسیاری از سرحلقه‌های شرکت‌های هرمی، تلاش کردند تا سایه این پدیده ویرانگر را از سر اقتصاد کشور بردارند، اما فعالیت این شرکت‌های هرمی در ایران همچنان ادامه دارد. انتشار اخباری درباره دستگیری اعضا و متلاشی کردن شرکت‌های هرمی همچون «کیونت»، «فایننشیال»، «اینکلوسیو فارکس»، «یونیک فاینانس»، «QNET» و «وی کاپیتال» در شهرها و استان‌های مختلف کشور در شش ماهه‌ی گذشته، نشان از آن دارد که بختک شرکت‌های هرمی، هنوز بر سر اقتصاد کشور سنگینی می‌کند.

شرکت‌های هرمی و قماربازی، متخلفانی با انگیزه‌های مشابه

هرچند در تعریف، فعالیت‌های شرکت‌های هرمی و قماربازی متفاوت است، اما تحقیقات نشان می‌دهد که انگیزه‌های افراد برای مشارکت در این پدیده‌های مخرب اقتصادی، تقریباً یکسان است. محرک‌هایی همچون «انگیزه داشتن یک زندگی لوکس»، «ثروتمند شدن ناگهانی» و «بیکاری»، از جمله عواملی بوده‌اند که افراد را ترغیب به مشارکت در چنین فعالیت‌های می‌کنند.

تحقیقات نشان می‌دهد سازوکارهای شرکت‌های هرمی و تارنماهای شرط‌بندی آنلاین برای کلاهبرداری از افراد، تقریباً مشابه یکدیگر است.

سازوکارهایی این دو فعالیت نیز مشابه یکدیگر است و افراد با شیوه‌هایی شبیه به هم، در دام شبکه‌های هرمی و قماربازی آنلاین می‌افتند. روش‌هایی همچون «پنهان‌کاری به هنگام دعوت افراد»، «اعتمادسازی برای ترغیب افراد به مشارکت در فرایندی که غیرقانونی است»، «ادعای کسب درآمدهای غیرقابل باور و بسیار شگفت‌انگیز ظرف مدتی کوتاه»، «تلاش برای عادی و گسترده جلوه دادن فعالیت مذکور»، «طرح نام افراد شناخته شده، فعالان سیاسی، مسوولان دولتی و سلبریتی‌ها؛ برای مشروع جلوه دادن مشارکت در این فعالیت»، «ادعای واقعی بودن پرداخت‌ها و کسب درآمد»، «جذب افراد از طریق حضور زنان اغواگر»، «تاکید بر بلندپروازی و خطرپذیری افراد برای رسیدن سریع به ثروت» و «ادعای ترکیب تفریح و فراغت با کسب و کار» از جمله ویژگی‌هایی هستند که در هر دو این شیوه‌های فعالیت دیده می‌شوند.

در نتیجه می‌توان گفت که فعالیت‌های اقتصادی هرمی مشابه قمار هستند و هر دو از شیوه‌ها و سازوکارهایی یکسان تبعیت می‌کنند. در نتیجه باید گفت هر دوی این فعالیت‌های اقتصادی در نهایت با خارج کردن مبالغی هنگفت از چرخه اقتصادی کشور و انتقال آن به خارج، در نهایت می‌توانند اقتصاد کشور را با مخاطراتی جدی روبرو کرده و در نهایت باعث شوند تا صدها مال باخته برجای بمانند و پس‌اندازهای مالی خود را از دست دهند.

منابع

- مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی، نگاهی به آثار اجتماعی شرکت های هرمی در ایران، ۱۳۸۵

- مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی، اظهارنظر کارشناسی درباره طرح ممنوعیت فعالیت شرکت ها و موسسات با ساختار هرمی با شبکه بی انتها از قبیل گلدکوئیست (۱)، ۱۳۸۴

- مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی، اظهارنظر کارشناسی درباره طرح ممنوعیت فعالیت شرکت ها و موسسات با ساختار هرمی با شبکه بی انتها از قبیل گلدکوئیست (۲)، ۱۳۸۴

- حاجیانی و همکاران، بررسی تجربه افراد از عضویت در شبکه های هرمی کوئست: علل جذب، شیوه فعالیت و پیامدها، ۱۳۹۴

- نصر اصفهانی و همکاران، علل پایداری و گسترش شبکه های هرمی در دهه ۱۳۸۰ (پژوهشی کیفی از تجربه فعالان شبکه کوئست در تهران)، ۱۳۹۴